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    陈岽方:“六大痛点”不除 直销将面临大灾难

    时间:2018-05-30 10:39来源:第一直销网 作者:陈岽方 点击:
    中国直销在风雨飘摇中走过了28个年头,目前拥有着几千万的市场销售大军。深度思考、梳理和完善行业良性竞争下的市场现状,是当下企业家和专家、大咖们应该共同面对的使命担当。

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    【直报网北京5月30日讯】(第一直销网)中国直销在风雨飘摇中走过了28个年头,目前拥有着几千万的市场销售大军。深度思考、梳理和完善行业良性竞争下的市场现状,是当下企业家和专家、大咖们应该共同面对的使命担当。

    其实只要从事行业一段时间,你就会发现“行业六痛”无处不在。今天,是我们应该高度重视和深刻反省的时候。只有静下心来,不断总结过往的经验和教训并相互达成行业共识,共同面对并重塑战略,才会给直销行业带来新的曙光,才会让销售人员在追求梦想的路上找到正确的方向。

    “许多人宁愿死,也不愿思考,事实上他们也确实至死都没有思考。”——伯特兰·罗素

    “一痛”:价格昂贵

    ——买产品的,不一定是需要和用得起的人

    这是目前盛行全世界的旧式直销业的潜规则。今天的直销产品价格定位基本上都是高价位,且大都以“品牌”自居。直销产品以奢侈品价格展开市场销售的行为,构成了一幅极其荒诞的市场消费现象。按道理,这样偏贵的产品应是社会中经济条件较好的人士为主体消费群,其实不然。大量的市场营销数据表明,真正在消费和销售这些产品的,反而是那些在用心做事、怀揣梦想、坚持不懈的普通老百姓。而且这部分人占其行业群体比例约90%以上,这是一个极不正常的比例。由于产品定价昂贵,会员们又大多是低端产品消费群体,消费和销售工作自然就变得非常艰难了。

    于是会员们那种对价格望而生畏的初始纠结逐渐演变为纯粹的产品炒作、制度炒作之风,且此风愈演愈烈。而销售的手段呢?只能通过有组织的会议来完成。在强烈的、高大上的会议气氛影响下和富有激情的财富计划刺激下,新客户、新会员们大都是咬着牙、狠着心作出“以事业为基础”的第一次购买决定的。其实大家都知道,经济拮据的平凡百姓内心应该是并不完全认可产品价格的。购买它的真正原因是为了创业、为了赚钱、为了致富。所以,在大部分会员第一次踏入行业时,就种下了“赌”性的基因。价格昂贵的产品从初始就注定了作为赚钱工具之危害,而接下来疲于奔命地推荐新人、做大局、促大单就变得非常自然且司空见惯了。

    直销行业倡导的是平凡百姓以销售带动消费的健康生活方式。长期高价位的消费行为,跟直销员这个群体的收入水平显得是矛盾的。这便为部分直销产品难以推广埋下了退单及家庭纠纷等存在风险的伏笔。

    按照市场经济的基本常识,一款产品的目标消费群体,应该是需求和能力的统一,可是到了一部分直销产品这里,这个基本常识就不适用。买单的不一定是需要它的人,也不一定是有能力消费它的人,这是当今直销的第一个悖论。所以,未来直销要发展,回归产品的本质、需求的本质就特别重要。为什么有的直销公司一改变思维,把产品变得平民化就很受消费者欢迎,这很能说明问题。

    “二痛”:开店-死店

    ——恶性循环且不闻不问

    店铺,是作为企业和会员之间嫁接的一座有效桥梁,是批量零售和服务的统一。其核心是解决企业因业务员路途遥远,方便大家进行市场推广和市场零售服务。但是,二十几年来,中国直销店铺拓展模式简直就是一个笑话,甚至是一场恶梦!

    大家扪心自问、掐指算算,有几个店在零售?有多少店已经死亡?

    “开店-死店-开新店”的恶性循环俯首皆拾。某大型直企多年来累计开店达到五、六十万家,现仅存不到一万家,存活率不到六十分之一,多么痛的教训和领悟!一大批被直销业干掉的“冤大头”式店长们,他们单纯的赚钱想法犹如当头一棒受到了伤害,他们的创业梦想被严重地扼杀,成千上万的行业“孤魂野鬼”失败者至今还在天空和大地中游荡。如今,说直销不好的不是传统行业的人,反而大部分是以前做过直销的朋友在骂直销、恨直销。

    我用心地研究过为什么开不好店,其原因如下:

    一,店长进的货大都是价格昂贵的报单产品,导致不能零售出去;

    二,每天店门一开根本无过路客进来消费;

    三,每天大都是一些会员在店铺里穿来穿去“打鸡血”,店铺零售名存实亡;

    四,由此导致店铺开一批、死一批,且亏损关门的时间一般为三到五个月之间。

    鼓励开店,可是开店难赚钱。这是一个恶性循环,也是第二个悖论。现在,一些公司开始做线下体验店,这是不是摆脱这个恶性循环的路径?从我们现在的观察来看,开体验店要想盈利也还太早。与其说是直销公司主动改变,不如说是无奈。

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